杨超（化名）几乎每天都会分享最新的二手车市场行情，而在全国多个地区的二手车交易市场，车商们拍摄短视频、直播卖车已成为常态，他们需要通过这样的形式获取更多的客源。与几年前不同，如今的二手车市场获客成本越来越高，生意难做、行情低迷，亏损是多数车商的现实写照。
硬币的另一边，是二手车保值神话已经破灭。“前几年受疫情影响，消费力下降，大家买车更谨慎；这两年又赶上新车市场结构大变，新能源新势力扎堆降价，燃油车新车也跟着促销，二手车的残值根本扛不住。”杨超说。
第一财经记者近日走访二手车市场时发现，二手车的价格与新车市场价格相关，同时也与保值率挂钩。一些热销的日系车和保时捷也曾因高保值率一度被称为理财产品，但随着新车价格竞争越来越激烈，二手车的保值率越来越低。
落地八折的二手车、粗放的交易模式，鱼龙混杂的交易主体、剧烈洗牌的二手车商，构成了二手车交易市场中的方方面面。
“落地打八折”
新能源二手车保值率低的问题一直被市场热议。第一财经记者调查发现，新能源二手车“落地打八折”并非空穴来风。
据中国汽车流通协会和精真估联合发布的《2025年4月中国汽车保值率研究报告》，在2025年4月一年车龄主要纯电动车型保值率榜单中，除了第一名和第二名保值率超80%，其他13款车型保值率均低于80%，大部分车型一年车龄保值率仅在70%左右。而对于三年车龄的纯电动车型，排名前15的车型保值率大部分仅在50%左右。
“新车基本上落地就打八折，特别版型的车折价更大，比如比亚迪汉千山翠版本，当时落地价接近34万，开了两年后卖15万多，掉价超18万，打5折还不止。”近日，在上海浦东的一个大型二手车交易市场，二手车商肖文向第一财经记者表示。
在第一财经记者在此次新能源二手车市场的调查中，看到了一些车龄很新的“准新车”，比如有一辆二手极氪X行驶里程不到200公里，甚至座椅套都还在，二手车商的收车价在8折左右；还有一辆带智驾版本的比亚迪海豚，行驶里程800公里左右，指导价接近10万，但二手车商的收车价格不到8万元，也相当于打了8折。
而车型品牌不同，保值率也有明显差异。
在上述的上海浦东二手车市场，多家二手车商告诉第一财经记者，蔚来汽车租电版本的二手车保值率尤为低。该市场有多款2020款以后的蔚来ES6租电版本二手车在售，原车价超40万元，但如今二手车报价都仅在10万元出头。
葛明手握该二手车交易市场最多的蔚来二手车，他告诉记者，蔚来二手车折价高的主要原因是其市场需求低，“在上海需求还行，在别的地方没人要”。“一方面，二手车市场消费能力本来就有限；另一方面，蔚来租电方案的设计有点‘坑’，比如车主租标准电池包，放在那不开每个月也要交728元，而且不管前一任车主交了多少年的租电费用，只要转手，二手车的租电周期又开始重新计算，也就是说消费者买二手车，租电也需要交满7年。”葛明说。
不过，葛明也称，蔚来车辆有缺点，但也有其竞争力，比如换电比充电的体验更好，消费者也不需要考虑购买二手车后的电池衰减问题，如果电池旧了可以直接去换电。“新车降价我们跟着亏，也有赚的时候，总的来说还是挣钱的。”
在新能源二手车市场中，特斯拉是个较为特殊的存在。肖文主要经营特斯拉二手车业务，他选择特斯拉的最大原因是其二手车保值率较高且价格较稳定。
肖文称，特斯拉二手车市场需求多，因为上海地区特斯拉多，很多外地二手车商还会跑上海来收车，所以导致车商之间出现“抢”车的情况，收车价格也随之被抬高，二手车售价也基本能稳住。另一方面，二手车需求多的背景下，车辆流转也比较快，不至于“砸”手里很久，“一辆车只赚个三五千块钱，也认了，其他品牌车辆流转慢一点可能赚得更多。”
二手车售价稳定对于二手车商来说非常重要，因为新能源二手车市场变化以及波动特别大。肖文告诉记者，小米SU7刚上市的时候，引来了不少黄牛，消费者得加价买，但是仅一年半时间过去，整个市场突变，“小米SU7现在一年多掉价7万~8万元很正常，不然就没人买。”
肖文此前高价收了两辆小米SU7，以为可以挣钱，但最后这两辆车都是亏钱出手。
小米SU7的二手车流通呈现明显的周期性，二手车专家张帆对记者分析称，去年3~4月，该车型产能尚未完全释放，市场处于供不应求的状态，许多车商借此盈利——部分车商通过抢购订单后转售赚取中介费，部分车商则购入车辆用于租赁（如影视拍摄、展示用途），单日租金可达2000~3000元，部分高端租赁场景租金甚至超过1万元。
“但随着后续产能释放，市场供需关系逆转，供不应求转为供大于求，后期入手小米SU7及ultra的车商普遍面临亏损，二手车价格大幅跳水，高保值率需要时间进行市场验证。包括现在小米yu7退订事件，更增加小米汽车保值率的不确定性。”张帆说。
交易市场“鱼龙混杂”
二手车不同于新车，是一个非标品，车况更为复杂，所以“一车一况一价”成为了二手车市场交易的基本法则。第一财经记者调查发现，新能源二手车市场鱼龙混杂，没有形成固定的标准和流程。与传统燃油车相比，消费者本来对新能源汽车了解并不深入，这在二手车市场更是显得淋漓尽致。
很多二手车商采取的是比较粗放的交易模式，仅标明车辆上牌时间、原价、表显里程、使用性质、电池种类/品牌、续航等基本信息，对于电池衰减/健康程度这种新能源汽车关键指标并没有重视。
一家既做新能源二手车也做燃油二手车的车商告诉记者：“买新能源二手车的人基本上不会研究电池衰减问题，一般也就看看年份、看看公里数，要是研究的话，他们直接去买新车了。”
一些从业时间较长、专做一个新能源品牌的二手车商流程更为规范。比如肖文的店几乎只做特斯拉二手车，他对记者表示，“对于比较贵的车，我们一般会做‘查博士’，这也是让消费者买得放心，我们车商也放心一点”。
查博士是第三方二手车检测机构，主要包括历史车况、车辆检测、二手车估价、车辆保修四大业务，帮助车商或消费者在二手车交易中，对车辆状况、车辆价值作出判断。
在上海浦东上述二手车交易中心就有查博士的驻点。对于要求检测电池健康程度的消费者，二手车商/消费者均可以付费要求检测。
“一般而言，特斯拉在10万公里以内的二手车电池健康度都在90%以上，比亚迪则是7万~8万公里以内的二手车电池健康度在90%以上。”一家二手车商告诉记者，当然最后的结果仍需要以第三方检测机构或者车企官方查询结果为准。
除了二手车“一车一况一价”的原因，二手车商没有售后保障也是二手车交易困难的主要原因。
肖文表示，二手车商只能保证将真实车况告知消费者，车辆的小问题比如补车漆，可以帮忙处理，但是大问题二手车商无法提供售后保障，还是依赖于官方质保。
目前也有大企业下场布局新能源二手车业务，比如宁德时代推出了相关二手车政策，针对装备宁德时代电池的二手车，宁德时代提供购车90天5000公里的回购维修双重保障。此外，宁德时代还和查博士合作，构建覆盖动力电池、底盘、三电系统的全维度检测体系，可以检测电池 SOH（健康状态），还新增物理损伤、安全隐患、SOH“异常跳水”等检测项目。
二手车商加速洗牌
“大体上来说，基本上从2020年疫情开始，这几年行业一直在经历洗牌。前几年受疫情影响，近年则叠加经济波动与汽车市场结构变化——大量新能源新势力入局后，新车价格波动与市场行情调整，直接导致二手车整体业务表现不佳。”张帆对记者表示。
张帆从事二手车十余年，经历过二手车价值链多类模式的落地。他告诉记者，接触的多数中小车商经营亏损，一些车商已经转行，行业仍处于洗牌之中。
中国汽车流通协会发布的报告显示，2025年年度二手车经销商百强榜中，近90%的车商单车毛利率在6%以下，其中，毛利率在4%~6%的二手车商达49家，毛利率在4%以下的二手车商已经上升至35家（去年29家）。
张帆认为，当前二手车市场销售较为低迷主要是3个方面的原因。
一是，新车市场对二手车产生一定的分流效应。新车降价幅度持续扩大且不断加强营销推广，同时此前二手车领域的负面信息（如事故车、调表车问题）强化了消费者对二手车的刻板印象，双重作用下，一些原本计划购买二手车的消费者转向新车市场。
二是，车商的议价空间下降。二手车消费者的信息获取能力显著提升，与以往因价格低廉选择二手车不同，现在消费者会通过网络渠道深入查询车辆详情，充分了解车辆状况后再决策，这使得其议价权大幅提高。加之二手车属于“转手交易”，收车与售车价格的市场透明度极高，车商的利润空间被进一步挤压。
三是，车商成本显著提高。“车商要通过线上渠道（如发布内容、直播推广）获客，且二手车交易属于‘长周期转化’——需先在线上获取客户联系方式，再通过私域运营维护，最终邀约客户到店，期间还存在退单风险。而收车后，还需额外承担维保检测、金融服务对接等成本，再叠加场地租金、人员薪酬等开支，直接压缩了车商原有的利润空间。”张帆说。
“大量车商已退出市场，近两年众多二手车交易市场已出现大面积空置的情况。而现存车商中，绝大多数也处于亏损状态，仅少数能实现盈利。”张帆对记者表示，以往二手车行业属于同质化竞争，核心比拼“收车与售车能力”，多数车商均能涉足全品类车型。如今市场环境变化加快，车商普遍转向专业化路线。
张帆表示，专注1~2个品牌，可深入吃透品牌的流通路径、价格波动规律及新车对二手车的影响，从而显著降低经营风险。目前能够实现盈利的车商主要分为两类：一类是走专业化路线，进行精细化、品牌化运营的车商；另一类是做批发业务、依托固定资源渠道的车商，他们通过车辆转手赚取1%~2%的毛利，且无须占用大量资金，能够维持周转。
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