三次递表港交所的科技保险中介手回集团有限公司（证券代码：2621.HK，简称“手回集团”）终于迎来上市实质性一步。5月30日，手回集团正式登陆港股市场，然而上市首日即大幅跌破发行价，盘中跌超17%，报每股6.7港元。截至6月2日收盘，手回集团每股报5.94港元，较招股价8.08港元已跌去超26%，总市值13亿港元。
作为中国线上人身险中介，手回集团将流量分发、科技赋能作为发展亮点。然而，其财务数据却描绘出一幅并不轻松的经营“全景图”：三年两度亏损、易受外部环境冲击、行业竞争和“洗牌”加剧。在不仅是保险中介企业，连同保险公司也纷纷打出“保险科技”旗号的当下，正式登陆资本市场的手回集团能否交出令投资者满意的业绩答卷，备受市场关注。
三年两亏财务数据坐上“过山车”
回看手回集团2022年至2024年的财务数据，净利润大幅波动引人关注。招股文件显示，2022年手回集团实现年内利润1.31亿元，2023年和2024年则转为巨亏3.56亿元与1.36亿元，三年两亏。
从数据上看，公司经调整净利润尚显稳定，其中2023年和2024年分别为2.53亿元和2.42亿元，但“经调整”实际是剔除了多个关键项目，包括以股份为基础的薪酬费用及向投资者发行的金融工具账面值变动。尤其值得注意的是，在手回集团的报告期内，“金融工具账面值变动”对利润波动影响极大，2022年带来6156万元收益，而2023年与2024年却录得5.84亿元和3.45亿元的亏损。有业内分析人士指出，这一非现金项目与估值重估紧密相关，在资本市场低迷时期，反而成了影响利润表现的“黑洞”。
手回集团在招股资料中介绍称，其是一家中国人身险中介服务提供商，致力于通过数字化人身险交易及服务平台，在线为保险客户提供保险服务解决方案。手回集团分销的保险产品（包括与保险公司共同开发的保险产品）由保险公司承保，手回集团不承担任何承保风险。2022年至2024年，保险交易服务业务为手回集团贡献了超过99%的收入，保险交易服务收入主要来自向客户销售保险产品而收取的佣金。
“如果佣金率下降，或者手回集团支付的佣金开支或渠道推广费增加，均可能影响公司经营业绩。”手回集团招股资料中写道。
手回集团分别于2024年1月、2024年7月、2025年3月向港交所递交招股材料。顶着业绩波动压力也要“冲刺”港股IPO，或与背后对赌协议约束有关。据招股书披露，手回集团曾与红杉、歌斐资产等知名机构签署协议，约定这些投资者享有撤资权益，当手回集团向港交所首次提交上市申请之日起暂停，直至2025年9月30日或首次提交后18个月。若申请遭遇撤回、拒绝或退回，撤资权将自动恢复，投资者可根据其条款行使撤资权。
收入集中外部“风浪”致业绩“飘摇”
在保险和保险中介行业迎来深度变革的今天，手回集团业绩表现受到外部环境极大影响。近年来监管层推动保险行业“报行合一”，众多险企压缩保险销售佣金，对于收入结构单一、依赖佣金的手回集团来说更显压力。
今年4月，国家金融监督管理总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，其中明确要求深化执行“报行合一”，加强费用预算管控，做到精算假设费用、预算费用和考核费用相统一。另外还要求保险专业代理机构、保险经纪人等参照执行，确保对各渠道保险销售人员的监管要求一致。
“新规落地持续推动寿险渠道深化转型。”东吴证券分析师孙婷等人在研报中指出，一方面，新规的落实，可能会加速部分低产能人力的脱落，加速队伍结构改善。另一方面，“报行合一”将规范渠道费用管理。
“报行合一”政策虽未直接限制保险中介佣金，但保险公司为控制整体运营成本，已主动压降中介佣金比例，这一点在手回集团的财务数据中已有体现。2024年手回集团披露的长险产品首年佣金率已由2023年的31.7%大幅下降至21.5%。主要推动长险销售的自媒体渠道收入的滑落尤为明显，从2023年的5.99亿元跌至2024年的4.05亿元，同比大幅下滑32.4%。
保险产品格局的深度变化也影响着手回集团，其中长期人身险产品“首当其冲”。此前长期占据手回集团营收“半壁江山”的长期寿险因市场原因产生巨大波动。财务数据显示，2022年至2024年，手回集团长期寿险产品收入分别为人民币4.01亿元、9.69亿元和4.65亿元，占保险交易服务收入的50.0%、59.4%和33.8%。手回集团表示，收入波动主要受市场偏好和政策变化影响，如2023年因投资利率下调导致需求增加，而2024年因经济环境和利率下调导致需求减少。
竞争激烈自营平台难保发展“无虞”
从营收构成看，手回集团虽打出“三大平台”并行的策略，实则高度依赖“牛保100”这一依靠外部流量分销保险的渠道。财务数据显示，2024年，牛保100贡献营收8.65亿元，占比高达62.8%；而主打自营流量的“小雨伞”平台和代理人网络“咔嚓保”分别仅贡献2.93亿元（21.3%）和2.20亿元（15.9%）。
这一格局过去三年基本未变，2022年及2023年牛保100收入占比分别为65.4%和67.6%，远超其他平台。据介绍，牛保100的业务合作伙伴包括自媒体流量渠道、持牌经纪公司等。有业内分析人士指出，公司六成以上收入来自对第三方流量渠道的依赖，更容易受到渠道策略调整、合作伙伴变更等外部因素冲击。
“对单一渠道的重度依赖，暴露出业务模式对第三方流量渠道的高度敏感。一旦外部环境变化，或主要渠道转型，业务很容易陷入瓶颈。”有接受记者采访的保险行业业内人士表示，事实上，手回集团的渠道风险也体现在客户结构上。2024年手回集团五大客户合计贡献收入占比高达70.7%，最大单一客户占比达23.5%。这种高度集中的合作格局，既提高了与主要保险公司的议价劣势，也降低了业绩稳定性。
不仅如此，自营平台的经营前景也并不轻松。财务数据显示，2024年小雨伞投保人数同比出现下降，至39.3万人，渠道收入也降至2.93亿元，同比下滑超7%。
从行业数据也不难看出近年来保险中介行业“洗牌”的程度之深。今年3月，金融监管总局公布了截至2024年底的保险专业中介机构法人名单。数据显示，截至2024年底，保险专业中介机构法人名单数量为2539家，比2023年底减少了27家。这也是自2019年以来保险专业中介机构数量连续第6年下滑。
有业内分析师指出，随着互联网保险的发展，一些保险公司选择发力线上直销业务，对中介机构的依赖正在减少。同时，当前保险市场价格竞争激烈，行业利润空间遭到压缩，部分竞争力较弱的保险中介机构被迫离场。另一方面，保险行业步入转型期，叠加人身险产品预定利率持续下调，导致保险产品的销售难度有所增加，保险中介机构经营压力加大，部分选择退出。
“手回集团在招股书中强调其‘科技保险中介’定位，意图与传统线下保险中介进行差异化竞争，但回归财务与业务结构，所面临却是行业共同的挑战：高获客成本、客户黏性低、依赖佣金驱动、对利率与监管极度敏感。”接受记者采访的业内分析人士说，上市可以为企业提供新的融资平台，但若无根本性产品结构与平台能力突破，或难支撑长期估值。未来，只有真正实现数字化赋能、建立高价值客户生命周期管理能力、实现产品与服务深度融合，才能让“保险科技”企业走出“讲故事”的泡沫，踏上可持续发展的正轨。
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