21世纪经济报道记者王峰北京报道 近日，高途教育科技集团（NYSE：GOTU）发布2025财年第一季度财报。
财报显示，第一季度营收约15亿元（人民币，下同），同比增长近58%；净利润1.24亿元，去年同期则亏损1230万元。
值得注意的是，在此之前，高途已经连续6个季度亏损，亏损总额超过12亿元；且连续两个年度亏损，亏损总额超过10亿元。即便在上个季度，高途还巨亏1.4亿元。
但进入2025年，高途突然盈利了，原因何在？
不久前高途发布的2024年年报揭开了一角面纱：过去一年，高途进行了超常规投入，员工总数从2023年末的7767人暴涨至2024年末的14381人。特别是市场销售人员从2023年末的3516人暴涨至2024年末的6656人。
在一家教育公司，市场销售人员占比高达46%，甚至比教师和辅导员的总人数还多出三分之一。
作出如此决策，主要是因为2024年K12市场需求强劲的同时供给不足，给了有资金实力的教育公司抢占市场的契机。
高途的激进布局也收获了回报，2024年高途现金收入超56亿元，同比增长68%。现金收入会在接下来转化为营收，这给2025年营收增长打下了基础。
与此同时，高途的产品结构、交付模式、获客方式都发生了很大变化，2025年激进投入将“适可而止”，内部产品结构调整和效率提升将持续进行。
非学科培训业务牵引增长
2025年第一季度，高途营收15亿元，同比增长57.7%。
其中，高途的学习服务收入（含非学科培训业务、传统业务、大学生和成人业务）依然贡献超过95%的营收，其余是智能学习内容和产品（包含教辅等）贡献的收入。
细分来看，K12阶段的非学科培训业务和传统业务（高中）贡献了超过85%的营收，同比增长超过80%。
非学科培训业务牵引了整体营收的增长，本季度该业务营收占总收入的35%以上，同比增幅达三位数，且实现盈利。传统业务（高中）营收同比增长超过35%。
面向大学生和成人的教育服务的营收占比继续下滑，约占本季度总收入的10%，而上季度占比约15%。
课程形式已经多元化
2024年，高途进行了大规模投入，主讲老师、辅导老师、市场销售人员、管理行政人员都大幅增加。
2024年末，高途的主讲老师为1692人，同比增加243%；辅导老师为3170人，同比增加84%；市场销售人员为6656人，同比增加89%，管理行政人员为1594人，同比增加88%。
人员增长的背后是运营模式的变化。
首先，主讲老师人数暴涨，是因为高途的课程形式多元化。高途2018年起“ALL IN”在线直播大班课，只需要很少的主讲老师，就可以同时为大量学生授课。因此，2020年时，高途的主讲老师只有319人，占员工总数的1.4%。但现在，高途还开设了线上、线下的小班课、一对一等班型，对主讲老师的需求量强烈增长。
其次，辅导老师人数较高峰期时大幅减少，是班型变化和AI提效的双重结果。在线直播大班课模式下，少量名师担任主讲老师即可授课，但需要大量辅导老师对学员分组辅导。2020年时，高途的辅导老师有15291人，占员工总数的68%。但现在，一方面，小班课、一对一等班型对辅导老师的需求量急剧减少；另一方面，AI显著提升了辅导老师的工作效率，大量常规、重复性的作业批改、答疑等工作被AI替代，每名辅导老师服务学生的人数大幅增加，变相减少了对辅导老师的需求。
第三，市场销售人员暴涨，说明高途的获客方式发生变化。2020年之前，高途是国内少有的盈利的在线教育公司，重要原因是抓住了微信私域流量红利，获客费用极低。2020年后，在线教育开始营销大战，加上微信红利消失，高途转变策略，加大对外部流量池的销售投放力度。直到现在，这个模式都没有改变，这从两个方面能够看出：一是储备大量市场销售人员，二是将销售和用户增长岗位合并为销售和市场岗位。
此外，高途的产品品类过多，占用了很多的市场销售资源。特别是面向大学生和成人的学习服务，既有考研、留学考试等考试类业务，也有公考、财会考证等资格类考试业务，而在这些品类里，高途都尚未成为头部公司。
对此，高途内部更加注重留学考试等核心业务，并上升其在公司内部的战略层级，对于非核心业务，或市场环境发生变化的业务，或将持续优化调整。
把握好扩张和效益的平衡
大量储备市场销售人员，带来的直接结果就是销售费用暴涨。2024年，高途的销售费用达30亿元，同比增长约100%。本季度，销售费用增幅有所回落，但仍达40%。
销售费用暴涨的好处是能够扩张收入。事实也的确如此，高途已连续8个季度保持20%以上的营收增长，有的季度甚至超过80%。
但同时需要警惕的是获客销售的效率。本季度，高途的销售费用率约47.5%。相比之下，新东方截至2025年2月28日财务季度的销售费用率只有15.6%。
虽然销售费用率并非越低越好，特别是在市场扩张期，特别是在竞争市场份额的关键时期，必须保证一定的市场投入，但高途大手笔花钱的习惯仍在教育行业显得特立独行。
不过，高途集团创始人、董事长兼CEO陈向东曾在2024年12月对媒体表示，“所谓的超前、大力、快速投入应该是在2024年，2025年会审慎、均衡地发展。我们的原则是在盈利性增长的大前提下，把握好扩张和效益之间的平衡。”
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